Dans le marketing digital, attirer des prospects n’est que la première étape d’un long processus. La stratégie TOFU – Top of Funnel – se concentre sur la phase où les utilisateurs découvrent votre marque. À ce stade, le but n’est pas de vendre, mais de attirer l’attention et susciter l’intérêt. Une approche bien pensée à ce niveau peut multiplier le nombre de prospects entrant dans votre tunnel et préparer le terrain pour les étapes MOFU et BOFU.
TOFU expliqué : attirer sans pression commerciale
TOFU désigne les contenus et actions destinés à attirer un public large et engagé. Les utilisateurs à ce stade ne connaissent pas encore votre marque et ne sont pas prêts à acheter. L’objectif est de créer de la visibilité et instaurer une première relation.
Les formats les plus efficaces incluent : articles de blog éducatifs, vidéos explicatives, infographies, quiz ou contenus interactifs. Par exemple, une entreprise proposant un logiciel de gestion de projet peut publier un article intitulé : “Comment organiser une équipe à distance sans perdre en productivité”. Ce contenu attire un public intéressé par la thématique, sans mentionner directement le produit.
Créer un contenu TOFU qui captive réellement
Pour qu’une stratégie TOFU fonctionne, le contenu doit répondre à un besoin ou une question précise du public cible. Il doit être :
- Éducatif : offrir une valeur immédiate et aider le prospect à résoudre un problème ou à comprendre un concept.
- Accessible : facile à lire, à regarder ou à interagir, sans jargon complexe.
- Partageable : inciter à la diffusion sur les réseaux sociaux ou via email, augmentant ainsi la visibilité de la marque.
Par exemple, un guide interactif sur “les outils gratuits pour améliorer la productivité des équipes” attire un large public et renforce la notoriété de l’entreprise.
Pourquoi ne pas vendre immédiatement ?
À ce stade, toute approche commerciale directe peut faire fuir le prospect. Les utilisateurs TOFU cherchent de l’information, pas une offre. Si le message est trop centré sur la vente, le risque est :
- Une perte de confiance, car le prospect se sent poussé à acheter trop tôt.
- Une diminution de l’engagement sur les contenus, qui sont partagés moins souvent.
- Une baisse de l’efficacité du tunnel marketing global, car les prospects ne progressent pas vers MOFU et BOFU.
L’objectif est donc de fournir de la valeur et de créer un intérêt naturel qui conduira ensuite les utilisateurs vers les étapes suivantes.
Canaux efficaces pour TOFU
Le succès de la stratégie TOFU dépend aussi des canaux utilisés pour toucher le public. Les options les plus efficaces incluent :
- Blog et SEO : générer du trafic organique sur des requêtes liées à votre secteur.
- Réseaux sociaux : diffuser du contenu engageant, interactif et partageable.
- Emailing léger : newsletters informatives qui ne vendent rien mais offrent des conseils utiles.
- Vidéos et webinaires gratuits : contenus visuels faciles à consommer et qui favorisent la confiance.
Selon Content Marketing Institute, 70 % des entreprises qui réussissent dans le digital investissent fortement dans la création de contenus TOFU de qualité.
Comment mesurer l’efficacité d’une stratégie TOFU ?
Même sans vendre, il est possible d’évaluer l’impact des actions TOFU à travers plusieurs indicateurs :
- Trafic sur le site web : nombre de visiteurs uniques et pages vues.
- Engagement sur les contenus : partages, commentaires et interactions sur les réseaux sociaux.
- Téléchargements ou inscriptions à des contenus gratuits : ebooks, guides ou quiz.
- Taux de conversion vers MOFU : proportion de visiteurs qui progressent vers des contenus plus approfondis ou des offres de démonstration.
Ces données permettent d’identifier quels contenus attirent réellement l’attention et quels sujets méritent d’être approfondis.
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Exemples de stratégie TOFU réussie
De nombreuses marques utilisent efficacement TOFU pour accroître leur visibilité :
- Une entreprise de logiciels publie régulièrement des articles sur la productivité et la gestion de projet, générant un trafic organique constant.
- Une marque de sport crée des vidéos sur des conseils d’entraînement, attirant un large public intéressé par le sujet, sans jamais promouvoir ses produits directement.
- Une startup en alimentation diffuse des recettes et conseils santé sur Instagram, générant de l’engagement avant même de présenter ses produits.
Ces exemples montrent que TOFU ne vend pas mais attire, et que cette phase est essentielle pour construire une relation solide avec les prospects.