Dans le contexte actuel du marketing B2B, trouver et contacter les bons prospects sur LinkedIn est devenu un véritable défi. Entre la recherche de profils pertinents, l’envoi d’invitations et le suivi des relances, les commerciaux passent souvent des heures sur des tâches répétitives. Cette charge de travail peut limiter la capacité à se concentrer sur les interactions réellement stratégiques et à convertir les leads en clients.
L’association de Sales Navigator et Waalaxy propose une solution complète pour automatiser et structurer la prospection. Sales Navigator permet de cibler avec précision les profils correspondant à votre audience idéale, tandis que Waalaxy automatise les invitations, les messages et le suivi des interactions. Ensemble, ces outils permettent non seulement de gagner du temps, mais également de maximiser le retour sur chaque contact LinkedIn.
Identifier les prospects pertinents avec Sales Navigator
Sales Navigator propose un ciblage extrêmement détaillé. Les filtres ne se limitent pas au poste ou à la localisation. Vous pouvez affiner votre recherche selon :
- Le secteur d’activité et la taille de l’entreprise
- Le poste occupé, la fonction exacte et le niveau hiérarchique
- L’ancienneté, les compétences spécifiques et les certifications
- La localisation géographique et la langue parlée
- L’activité récente sur LinkedIn (publications, partages, interactions)
Cette granularité permet non seulement de trouver des prospects pertinents, mais aussi de segmenter vos contacts par priorité ou catégorie, par exemple en distinguant les décideurs des influenceurs internes. Selon une étude HubSpot, près de 50 % des commerciaux B2B indiquent que le ciblage précis est la clé pour obtenir un taux de réponse supérieur à 25 %.
En complément, Sales Navigator propose des recommandations de leads basées sur vos recherches et vos interactions passées. Cela permet de découvrir des prospects que vous n’auriez pas identifiés autrement. Par exemple, si vous ciblez des directeurs marketing dans des PME technologiques, le système peut suggérer des responsables communication ou digital dans des entreprises similaires, augmentant ainsi votre bassin de prospects qualifiés.
Une fois les prospects identifiés, vous pouvez créer des listes segmentées. Par exemple, séparer les prospects selon le secteur, la localisation ou la priorité commerciale permet de préparer des séquences adaptées à chaque profil. Ces listes sont ensuite exportées vers Waalaxy pour automatiser la prospection.
Automatiser la prospection et le suivi avec Waalaxy
Waalaxy permet de programmer des séquences complètes d’invitations, de messages et de relances, tout en conservant un haut niveau de personnalisation. Les avantages sont nombreux :
- Importation directe depuis Sales Navigator : finis les copier-coller manuels. Chaque prospect est intégré automatiquement à votre campagne.
- Séquences personnalisables : vous pouvez créer des messages spécifiques selon le profil, le secteur ou l’étape de la prospection.
- Relances automatiques : si un prospect accepte une invitation mais ne répond pas, il peut recevoir une relance programmée avec un contenu différent pour maintenir l’engagement.
Par exemple, une séquence type pourrait inclure : une invitation personnalisée, un message de présentation 2 jours plus tard, et une relance après une semaine si aucune réponse n’est reçue. Les statistiques montrent que les prospects reçoivent en moyenne 2 à 3 messages avant de répondre, ce qui rend les relances cruciales pour le taux de conversion.
Waalaxy fournit également un suivi détaillé des performances : taux d’acceptation, taux de réponse, niveaux d’engagement et prospects les plus actifs. Ces données permettent d’ajuster les séquences en temps réel et d’identifier les profils à fort potentiel. Par exemple, si une séquence génère peu de réponses sur un segment, vous pouvez tester un autre message ou un timing différent pour améliorer l’efficacité.
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Optimiser la prospection tout en gardant un contact humain
Même avec l’automatisation, il est important de maintenir des interactions personnalisées. Les messages génériques réduisent l’impact et peuvent nuire à l’image de l’entreprise. Il est recommandé de :
- Adapter le contenu des messages selon le secteur, le poste et l’activité récente du prospect.
- Mentionner des points précis comme un article partagé, un projet ou une compétence, pour montrer que le message est pensé pour le destinataire.
- Combiner automatisation et interventions manuelles : les messages automatisés servent à initier le contact, mais les échanges les plus stratégiques doivent rester humains.
Le ciblage est également essentiel. Il vaut mieux concentrer ses efforts sur un nombre restreint de prospects qualifiés que d’envoyer un grand volume d’invitations à des profils peu pertinents. La combinaison des filtres Sales Navigator et des statistiques Waalaxy permet d’identifier les prospects à fort potentiel et d’adapter les séquences pour chaque profil.
Il est aussi indispensable de respecter les limites LinkedIn. Envoyer trop d’invitations ou de messages trop rapidement peut entraîner un blocage du compte. Une cadence adaptée et des relances espacées garantissent que votre prospection reste efficace tout en préservant votre compte.